Les 3 piliers d’un bon témoignage
Un témoignage percutant doit raconter :
- Le AVANT (problème, frustration, situation)
- Le PENDANT (solution, expérience, processus)
- Le APRÈS (résultats, transformation, bénéfices)
Questions AVANT : Poser le contexte
1. La situation initiale
Question : “Quelle était votre situation avant de découvrir notre solution ?”
Pourquoi : Établit le contexte et crée l’identification
Exemple de réponse :
“J’avais un site e-commerce qui convertissait à 0,8%, ce qui était bien en-dessous de la moyenne du secteur.”
2. Le problème spécifique
Question : “Quel était votre principal défi ou frustration ?”
Pourquoi : Nomme le pain point exact
Relances :
- “À quoi ressemblait une journée typique avec ce problème ?”
- “Combien de temps/argent cela vous coûtait-il ?”
- “Quel impact cela avait-il sur votre business/vie ?“
3. Les solutions tentées
Question : “Qu’aviez-vous essayé avant nous ?”
Pourquoi : Montre que le prospect a déjà cherché des alternatives
Exemple :
“J’avais testé 3 outils différents mais soit c’était trop compliqué, soit il manquait des fonctionnalités essentielles.”
4. L’objection initiale
Question : “Qu’est-ce qui vous faisait hésiter au départ ?”
Pourquoi : Permet de traiter les objections courantes
Relances :
- “Quel était votre plus grand doute ?”
- “Qu’est-ce qui a failli vous faire renoncer ?”
Questions PENDANT : L’expérience
5. Le déclic
Question : “Qu’est-ce qui vous a convaincu de nous choisir ?”
Pourquoi : Identifie votre différenciateur clé
Exemples de réponses :
- “Le fait que vous gériez tout de A à Z”
- “Les résultats d’un cas client similaire”
- “La clarté de votre approche”
6. La première impression
Question : “Quelle a été votre première impression en commençant ?”
Pourquoi : Rassure sur l’onboarding
Relances :
- “Est-ce que c’était aussi simple que prévu ?”
- “Y a-t-il eu des surprises positives ?“
7. Le support/accompagnement
Question : “Comment s’est passé l’accompagnement ?”
Pourquoi : Met en avant votre service client
Angles :
- Réactivité
- Expertise
- Pédagogie
- Disponibilité
Questions APRÈS : Les résultats
8. Les résultats chiffrés ⭐ (CRUCIAL)
Question : “Quels résultats concrets avez-vous obtenus ?”
Pourquoi : Les chiffres = crédibilité maximale
Relances spécifiques :
- “De combien votre CA/trafic a augmenté ?”
- “Combien de temps avez-vous économisé ?”
- “Quel est votre retour sur investissement ?”
- “En combien de temps avez-vous vu des résultats ?”
Formats de réponses idéaux :
- ✅ “+45% de conversions en 2 mois”
- ✅ “De 5 000 € à 15 000 € de CA mensuel”
- ✅ “10 heures économisées par semaine”
- ❌ “Ça marche bien” (trop vague)
9. La transformation
Question : “Qu’est-ce qui a changé dans votre quotidien/business ?”
Pourquoi : Aspect émotionnel et humain
Exemple :
“Je dors mieux la nuit parce que je sais que mes prospects sont rassurés et que ça convertit tout seul.”
10. Le bénéfice inattendu
Question : “Y a-t-il un bénéfice auquel vous ne vous attendiez pas ?”
Pourquoi : Révèle de la valeur cachée
Exemples :
- “Mes commerciaux closent 2x plus vite”
- “Mes clients recommandent davantage”
- “J’ai réduit mon budget pub de 30%“
Questions BONUS : Différenciation
11. La comparaison
Question : “Qu’est-ce qui nous différencie des autres solutions ?”
Pourquoi : Positionne face à la concurrence
12. L’alternative
Question : “Que se serait-il passé si vous n’aviez rien fait ?”
Pourquoi : Coût de l’inaction
Exemple :
“Je serais probablement resté bloqué à 2-3 clients/mois et aurais fermé boutique.”
13. La recommandation
Question : “Que diriez-vous à quelqu’un qui hésite encore ?”
Pourquoi : Message direct aux prospects
Format idéal :
“Si tu cherches [bénéfice], n’hésite pas une seconde. Le ROI est au rendez-vous.”
14. Le client idéal
Question : “Pour quel type d’entreprise/personne recommanderiez-vous notre solution ?”
Pourquoi : Qualifie votre cible idéale
15. La satisfaction globale
Question : “Sur 10, quelle note nous donneriez-vous et pourquoi ?”
Pourquoi : Chiffre la satisfaction + justification
Relance si 9/10 ou moins : “Que faudrait-il pour atteindre 10/10 ?”
Séquences de questions selon le format
Pour une vidéo courte (30-60 sec)
3 questions seulement :
- Quel était votre problème principal ?
- Quel résultat avez-vous obtenu ?
- Que recommanderiez-vous ?
Pour un témoignage écrit détaillé
8 questions :
- Situation avant
- Problème principal
- Ce qui vous a convaincu
- Résultats chiffrés
- Bénéfice inattendu
- Transformation quotidienne
- Notre différence vs concurrence
- Recommandation finale
Pour une étude de cas complète
Toutes les 15 questions + questions spécifiques au contexte
Techniques d’interview
1. La règle des 5 secondes
Après une réponse, attendez 5 secondes en silence.
→ Le client complète souvent avec l’info la plus intéressante !
2. La reformulation
“Si je comprends bien, vous dites que [reformulation]… c’est bien ça ?”
→ Confirme et approfondit
3. L’exemple concret
“Pouvez-vous me donner un exemple précis ?”
→ Passe du général au spécifique (+ impactant)
4. Le chiffre manquant
Si pas de chiffres spontanés : “Combien environ ?”
→ Même une estimation vaut mieux que rien
5. L’émotion
“Comment vous êtes-vous senti quand [résultat] ?”
→ Humanise le témoignage
Erreurs courantes à éviter
| ❌ Question fermée | ✅ Question ouverte |
|---|---|
| ”C’était bien ?" | "Comment s’est passée votre expérience ?" |
| "Vous avez aimé ?" | "Qu’est-ce qui vous a le plus marqué ?" |
| "Satisfait ?" | "Qu’est-ce qui a dépassé vos attentes ?” |
Autres erreurs :
- ❌ Questions trop longues ou complexes
- ❌ Vocabulaire technique sans explication
- ❌ Orienter la réponse (“C’était génial, non ?”)
- ❌ Enchaîner sans écouter vraiment
- ❌ Ne pas demander de chiffres
Template d’email de préparation
Objet : Préparation interview témoignage (15 min)
Bonjour [Prénom],
Merci d'avoir accepté de témoigner !
Pour préparer notre échange (15 min max), voici les
3 points principaux que j'aimerais aborder :
1️⃣ Votre situation avant notre collaboration
2️⃣ Les résultats concrets obtenus (chiffres bienvenus !)
3️⃣ Ce que vous diriez à quelqu'un qui hésite
Pas besoin de préparer de réponses écrites, on discutera
naturellement. L'authenticité, c'est ce qui compte !
RDV [date/heure] ?
Merci,
[Votre prénom]Checklist interview
- Questions adaptées au format final
- Questions ouvertes privilégiées
- Focus sur résultats chiffrés
- Relances préparées
- Temps estimé réaliste (max 20 min)
- Enregistrement prévu (avec accord)
- Plan de silence après réponses
Besoin d’aide pour vos interviews ? Nous gérons tout le processus d’interview et de production. En savoir plus.